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Meu cliente só quer preço o que eu faço?


05
August 2009

preco.jpgEssa é uma pergunta que escuto quase todos os dias, e realmente essa é uma duvida que assombra empresários, gerentes de venda, vendedores e demais pessoas que estão envolvidas em vendas e atendimento a clientes. E o que respondo a eles é:  Pense!

Pesquisas indicam que a maioria dos clientes, cerca de 70% deles, nunca escolhem o produto mais barato, escolhem sempre o melhor que o dinheiro deles pode pagar! Ou seja, nossos consumidores hoje não vêem diferenças tão significantes entre os produtos disponíveis no mercado que os faça investir uma quantia monetária maior nesse ou naquele produto.

Por isso é que meu conselho é tão valioso, a diferenciação em relação à concorrência faz com que os consumidores percebam qualidade superior no produto que estão adquirindo, porém a diferença deve ser significativa para o consumidor, e sinceramente é neste ponto que acontece a maioria dos erros das empresas.

A diferença deve ser embasada nas atividades que o consumidor realiza para a utilização do produto ou até mesmo para a compra dele. Imagine se seu negocio é um supermercado, seu consumidor precisará de um lugar para deixar o seu veiculo enquanto faz suas compras de mês, então um bom estacionamento pode ser um diferencial significativo para seu cliente.

O exemplo que citei pode ate parecer obvio demais, mas muitas vezes o obvio não é percebido para as pessoas que trabalham neste ramo, as empresas criam novidades sem pensar em como o seu consumidor vai usar esse diferencial, e quando a estratégia não da certo a duvida é fica cada vez maior sobre o que fazer. O que estas pessoas não sabem que os clientes nos passam todas as informações necessárias durante todos os contatos que fez conosco sobre seus gostos e desejos. O que é preciso é aprender a ler esses sinais que são passados para nós diariamente e ajustar nossos esforços para atender a esses anseios que muitas vezes nem os próprios consumidores tem noção deles.

Para a leitura destes sinais a primeira coisa a entender é que os consumidores não são fieis à você ou a sua empresa, são fieis à como eles utilizam o atendimento que você presta a ele ou ao desempenho dos produtos que sua empresa oferece. A base de qualquer estratégia deve vim através do uso do produto ou serviço pelo cliente, o motivo do porque os consumidores precisam ou não daquele produto. O sabão em pó e a lavadora de roupas foram eleitos pelo consumidor pela necessidade deste consumidor precisar ter suas roupas limpas, e não ter tempo para realizar essa tarefa. Imaginem agora se já tivessem inventado uma máquina que lavasse e passasse as roupas da família! Seria do sonho de consumo de qualquer dona de casa e mesmo se esse produto fosse o mais caro do mercado, ainda sim teríamos milhares de produtos sendo distribuído pelos varejistas.

A tarefa não é fácil, mas se não fosse o desejo e o esforço dos empreendedores e pioneiros no mercado ainda estaríamos vivendo na idade média. Por isso quando perguntar o que faço, pense e chegue a uma conclusão.

Marcelo Badaró Chehab, professor no curso de Administração da Universidade de Franca – Unifran.